Formation : Maitriser la Prospection Téléphonique Niveau 1.
Périodes : Avril, Mai, Juin, Juillet, Septembre, Octobre, Novembre, Décembre 2024
Lieu : à Paris.
Contexte : Faites de vos commerciaux des pros de la prise de rendez-vous.Bien qu'incontournable dans une optique de conquête de nouveaux clients, la téléprospection n'attire pas spontanément de nombreux candidats.
Elle est souvent la tâche la moins appréciée des commerciaux. Il semble difficile en effet de mobiliser des collaborateurs sur une activité qui présente un caractère ingrat et demande beaucoup d'énergie et de pugnacité.
Le défi est cependant loin d'être insurmontable.
L'enjeu repose sur la capacité à faire monter en puissance des collaborateurs qui a priori possèdent le sens commercial.
Il faut juste qu'ils comprennent que la téléprospection possède ses propres règles qui différent de la vente en face à face.
Une fois ces facteurs bien isolés et identifiés, il devient plus facile pour le commercial ou le téléacteur de développer les techniques et les attitudes propres à la téléprospection.
Et petit à petit de la voir comme un jeu où il possible d'avoir la réponse à pratiquement tous les obstacles qui se présentent.
Plusieurs heures d'étude, de recherche et de pratique ont été consacrées au cours de ces 30 dernières années sur cette thématique par KOBOR AISSATOU dans le cadre de ses différentes fonctions exercées en entreprise.
En effet, elle a été durant de nombreuses années Consultante-Formatrice de forces de vente en interne, auprès de superviseurs en centre d'appels, de téléconseillers, de cadre commerciaux et d'assistants commerciaux sédentaires spécialisés dans le marketing-direct appliqué aux S.S.I.I. L'observation attentive de ces différents profils en action, en particuliers de téléprospecteurs talentueux lui a permis de comprendre les différentes techniques d'approche et de modéliser les principes fondamentaux qui régissent le succès dans la téléprospection, quel que soit le produit ou la solution proposée.
Cette formation fournit également une boîte à outils très riche, largement éprouvée, constituée des recettes et astuces pratiquées par les meilleurs téléprospecteurs.
L'objectif est que chaque participant puisse améliorer rapidement ses performances et prendre un vrai plaisir à prospecter au téléphone, sur site client ou en télétravail
Publics :
Tout commercial ou assistant(e) qui prospecte par téléphone (pour prise de rendez-vous).
Téléprospecteur ou télévendeur expérimenté souhaitant se perfectionner.
Collaborateur qui souhaite évoluer vers une activité de téléprospection (personne débutante).
Tout entrepreneur souhaitant faire connaître ses produits et services par
le biais du téléphone.
Toute personne concernée par le télétravail.
Situations justifiant cette formation :
Lorsque l'entreprise ne souhaite pas externaliser les appels de prospection et veut augmenter les aptitudes de ses collaborateurs à prospecter plus efficacement. Pour un commercial qui considère la prise de rendez-vous par téléphone comme une tâche ingrate et peu valorisante (qui délaisse cette activité ou n'arrive pas à obtenir des résultats significatifs).
Quand, dans un marché concurrentiel ou en crise, l'une des solutions consiste à élever fortement le niveau de prospection pour préserver ses parts de marché.
Quand un marché est porteur, savoir contacter un nombre important de prospects en un minimum de temps pour conquérir rapidement des parts de marché.
Objectis et Principales capacités développées :
Passer les barrages des standardistes et secrétaires sans difficultés et atteindre rapidement les décideurs souhaités.
Construire des accroches à fort impact, aptes à susciter un intérêt immédiat (en fonction des contextes et des interlocuteurs).
Savoir traiter avec aisance les nombreuses objections inhérentes à la téléprospection
Définir une organisation personnelle permettant d'optimiser son temps et de faciliter la gestion de ses contacts et de ses relances.
Adopter l'état d'esprit des personnes qui réussissent de manière remarquable dans la téléprospection.
Enjeux pour l'entreprise, bénéfices pour le participant :
Augmenter son taux de transformation « nombre de rendez-vous (ou ventes)/nombre d'appels ». Permettre à des participants totalement novices en téléprospection de construire par eux-mêmes des scripts complets d'appels téléphoniques (accroches, réponses aux barrages et objections les plus fréquentes) et d'aborder avec confiance leurs premiers appels.
Revisiter ses scripts actuels et les améliorer pour une plus grande efficacité.
Démystifier la téléprospection, se débarrasser de ses aprioris négatifs et prendre plaisir à prospecter par téléphone.
Matériaux remis :
En début de session : un guide de prise de notes.
En fin de stage : une clé USB ou un manuel incluant l'ensemble des documents présentés.
Formation : "Maîtriser la téléprospection"
1ère Journée :
Programme des 2 jours.
L'état d'esprit - première arme du téléprospecteur :
L'impact des convictions négatives et positives dans la prospection téléphonique.
Pourquoi un commercial performant peut être un piètre téléprospecteur ... et inversement !
La personnalité de base d'un téléprospecteur : les 7 traits de personnalité qui prédéterminent le succès.
Pourquoi et comment certains sont parvenus à en faire une vraie vocation, sans rencontrer le phénomène d'usure : les secrets de leur réussite.
L'accroche téléphonique et l'argumentaire :
Comment partir de votre argumentaire général pour définir votre accroche.
Les objectifs d'une accroche téléphonique.
Comment vendre le rendez-vous : les 3 bonnes raisons de se rencontrer.
Comment susciter un intérêt immédiat chez votre interlocuteur.
Les 3 types d'accroche et leur structure.
Atelier : construction de vos propres accroches.
Inspirer « confiance et sympathie » dès les premiers instants :
Etre parfaitement conscient de l'impact créé par son comportement et ses attitudes. dans le processus de création de la confiance et de la sympathie.
Accentuer les facteurs qui génèrent la confiance et la sympathie.
Les « barrages » du standard et de la secrétaire :
Les 3 types de barrages et de filtrage.
Les 5 principes à respecter pour faciliter la mise en relation.
Comment formuler sa demande de mise en relation pour minimiser les barrages.
Quelles techniques utiliser pour accroitre votre pouvoir de persuasion et surmonter les résistances des standards et secrétaires ?
Franchir le barrage du standard et de la secrétaire :
Modèles de réponses aux objections les plus fréquentes (inventaire de techniques éprouvées, des plus simples au plus audacieuses).
Il n'est pas là, il est occupé, il est en réunion, en déplacement (de manière répétitive).
C'est à quel sujet ?
Je prends vos coordonnées et il vous rappelle.
Ça ne nous intéresse pas, on a tout ce qu'il faut, nous n'avons pas de besoin.
Il vous connaît ?
C'est pour une offre de services ?
Je lui en ai parlé mais il n'est pas intéressé.
S'il ne vous a pas répondu, c'est que ça ne l'intéresse pas.
Atelier 1 : Définir ses meilleures formules par rapport aux barrages les plus fréquents
Atelier 2 : Entrainement au traitement des barrages
2ème Journée de formation :
Programme.
Le traitement des objections (des décideurs) :
Les 2 types d'objections.
Les deux premières choses à faire avant de traiter toute objection.
L'attitude gagnante face aux objections.
Les 5 techniques fondamentales à maitriser pour traiter efficacement les objections au téléphone.
Traiter les objections de votre interlocuteur :
Modèles de réponses aux objections les plus fréquentes (inventaire de techniques éprouvées, des plus simples au plus audacieuses).
Je n'ai besoin de rien. J'ai ce qu'il me faut. Cela ne m'intéresse pas.
Envoyez-moi une documentation, un courrier, un email.
Je n'ai pas le temps de vous recevoir en ce moment.
Recontactez-moi dans six mois.
Je ne veux plus être appelé. C'est moi qui vous rappelle si j'ai un besoin.
J'ai déjà trop de fournisseurs.
Je suis satisfait de mon fournisseur. Je suis fidèle à mon fournisseur.
C'est trop compliqué de changer de fournisseur / de référencer un nouveau fournisseur.
C'est la crise.
Ce n'est pas d'actualité.
Je ne veux pas vous faire perdre votre temps.
Atelier 1 : Définir ses meilleures formules par rapport aux objections les plus fréquentes
Atelier 2 : Entrainement au traitement des objections
Qualification et découverte des besoins :
Qu'est ce qu'un prospect qualifié ?
Importance-clé de la qualification.
Quelle structure suivre pour qualifier de façon progressive et permanente.
Comment identifier le bon interlocuteur quand on a aucune information au départ.
Créer le besoin : comment procéder quand le prospect prétend qu'il n'a besoin de rien.
Atelier : chaque participant définit les questions clés qu'il devra poser de façon séquencée à ses interlocuteurs.
Les spécificités de la communication téléphonique :
Comment adapter notre communication et notre attitude au téléphone (versus le face à face).
Les clés d'une expression verbale efficace : débit, rythme, volume et intonation.
Les mots positifs ; les mots et expressions à éviter.
Les 20 premières secondes où la moindre erreur peut être fatale : comment être irréprochable.
La préparation et l'organisation personnelle :
Préparation matérielle (environnement idéal : fichiers, argumentaires, outils de prise de notes, ...).
Psychologique (état d'esprit, objectifs en tête, forme, biorythme personnel).
Détermination des meilleurs moments d'appel.
Préparer ses relances et garder le contrôle :
Comment relancer régulièrement sans "agacer" le client.
Les 6 facteurs clés qui doivent être présents dans toute relance efficace.
Garder le contrôle en toutes circonstances.
Atelier final : entraînement sur des scénarios complets (standard et interlocuteur).
La dernière heure de formation est consacrée aux questions spécifiques des participants et à la construction d'un plan de progrès individuel.
En quoi cette formation est-elle différente des autres ?
Stage pratique avant tout : 1/3 de théorie, 2/3 de pratique !
Tels des champions qui se préparent à la compétition, les participants répètent leurs gammes sur les phases critiques de la téléprospection prises dans leur contexte personnel.
L'objectif est de leur permettre de mettre en application, une fois de retour sur le terrain, tout ce qu'ils ont appris durant la formation.
· Des enseignements rapidement assimilés
Les formations de KOBOR AISSATOU sont conçues de telle manière que tous les principes exposés soient :
- applicables dans le contexte de chacun,
- largement illustrés pour être bien concrets,
- mis en application systématiquement pour que chacun prenne conscience de leur utilité, et puisse les assimiler et les appliquer en toute confiance.
· Une approche pédagogique simple et efficace
a. avant chaque règle d'or, le formateur fait redécouvrir l'importance de la règle abordée.
- le principe est ensuite exposé en détail (avec des exemples concrets).
- chaque participant travaille en binôme avec un autre stagiaire : ils appliquent le principe, la méthode ou la nouvelle technique dans des jeux de rôle préparés à cet effet.
- le formateur choisit deux ou plusieurs stagiaires pour une démonstration finale de ce à quoi il faut aboutir. Il pratique un coaching actif (points forts, à améliorer).
- Il s'assure que chacun est à l'aise dans l'application des nouveaux principes. Il invite chaque participant à décider ce qu'il désire changer par rapport à ses pratiques actuelles et à prendre un engagement de changement et de mise en application.
3) Un nombre limité de participants en présentiel :
Le nombre maximum de participants est volontairement fixé à 6 personnes de façon à permettre un véritable échange entre les participants et des conseils personnalisés.
4) Une préparation en amont et un suivi post-formation
La formatrice réalise un entretien avec le stagiaire et avec son responsable 8 jours avant le début du stage pour prendre en compte les spécificités de vente de l'entreprise, les attentes personnelles et se préparer à répondre aux questions les plus pointues. Elle réalise un suivi un mois après le stage pour mesurer l'efficacité de la formation. Eventuellement pour proposer des solutions complémentaires pour augmenter l'appropriation des données.
5) Une formation par un professionnel de la téléprospection
Le formateur KOBOR AISSATOU est avant tout une professionnelle de la vente, familiarisé avec les divers secteurs industriels. Elle applique à elle-même l'ensemble des principes qu'elle présente. Comme toute commerciale, elle est confrontée quotidiennement aux difficultés que ceux-ci rencontrent sur le terrain.
Informations générales sur : les formations inter-entreprise.
Thème : "Maîtriser la téléprospection"
Périodes : Avril, Mai, Juin, Juillet, Octobre, Novembre, Décembre 2024.
Montant : 1.750 € H.TVA (tarif de base session débutant pour les 2 jours de formation et la préparation).
Lieu : Paris
Durée : 16 heures.
Important : attention, les places sont limitées en présentiel !
Pour une efficacité maximale il n'y a pas plus de 6 participants par session.
- Acompte : en cas de financement personnel et afin de garantir votre participation, un acompte de 30% est demandé à l'inscription. Le solde est à verser à l'issue de la formation. Une convention de formation est adressée au stagiaire pour signature précédée de la mention «lu et approuvé» à retourner à l'adresse indiquée. Cette formation est également finançable par votre CPF ou votre OPCA.
- Les inscriptions sont clôturées une semaine avant le début de la session
Frais et supports de cours : Les cours sont réalisables sur site client ou en ligne.
Pour toute formation souhaitée hors site des frais de location de salle seront appliqués.
Les frais de location de salle (pour les formations hors site), de restauration (déjeuner et pauses) et les matériaux remis aux stagiaires sont au prix forfaitaire de 100 € ht pour les 2 jours (inclus dans le montant de 1.280 euros ht).
*** Pour les formations à distances, merci de bien vouloir nous contacter.
Modalités d'inscription :
Par COURRIER, en renvoyant la fiche ci-après complétée à : KOBOR AISSATOU - 69, Rue Jules Ferry - 93170 Bagnolet -
Par e-mail : aissatoukourouma21@gmail.com -
Par Téléphone : 06 95 78 72 34 -
Prise en charge par votre OPCA pour le financement de cette formation : Pièces à fournir : le présent programme et la convention qui vous sera adressée.
Plus les données administratives de KOBOR AISSATOU -
Numéro agrément : en attente.
Formation aux techniques de gestion de la relation-client.
Siret : 353 338 718 00094 -
Code NAF : 7022Z